經常有銷售人員問我

怎么樣才能讓客戶更多的購買我們的產品和服務

我喜歡追本溯源的來解答這個問題

我通常都會解釋

我們人類到底是如何做消費的購買決策的

按照科學的研究表明人類做消費購買決策

主要有兩種模式

第一種模式

從感官印象到情感反應到購買行動它又被稱為情感決策或潛意識決策

第二種消費購買決策的模式

從感官印象到情感反應到思考再到購買行動它又被稱為理性決策或意識決策

給大家來舉個生活當中的例子

比如說我有一次去超市

然后看到自己喜歡吃的零食

馬上就把它放到購物車里面買單回家了

這就是非常典型的很快的潛意識決策感性決策

我又一次去逛超市了

我看到自己喜歡吃的零食之后把它放到購物車里面正準備去買單

突然想起來

好像上次買了還沒吃完所以我就趕緊拿出電話來

給老婆打了個電話 老婆告訴我 家里還有 在冰箱里呢 先別買了 回來吧

所以我就又把它從購物車里面拿出來了

跟剛才的那個決策相比

增加了一個思考的過程 這就是非常典型的理性決策或者是意識決策

所以總結一下

我們人類怎么做消費購買決策

第一步

我們先產生感官印象

第二步

我們的大腦為這個感官印象增加一個情感的色彩

第三步

是做出有意識的或者是理性的決策

第四步

我們身體發生了購買的行動

那有人會問我們人類到底是做理性決策居多還是感性決策居多

認知科學家們早就已經告訴我們答案了

我們人的大腦活動百分之九十五以上都是潛意識活動

因此 我們百分之九十五以上的決策都是感性決策

所以營銷人員其實一直在跟客戶的情感決策網絡在打交道

怎么樣才能讓客戶更多的購買我們的產品和服務

首先 先問問自己

我們的產品和服務能不能給客戶帶來更好的感官印象

再問問自己我們的產品和服務能不能獲得客戶的情感的共鳴

如果做好了這兩點

我相信我們的營銷業績會大幅度的提高

不知道對您有沒有啟發呢

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