銷售人員大體可以劃分為三個類型

初級銷售人員：是產品的推銷員，對產品的功能非常熟悉，關注的是客戶要買什么樣的產品，經常會在價格上不斷的讓步。

中級銷售人員：是解決方案的提供者，他們關注的是客戶為什么要買產品以及如何買，他們很少會因為價格問題而丟失客戶。

高級銷售人員：關注的是如何將自身的企業與客戶建立起生死存亡的伙伴關系，往往為企業創造巨大的利潤空間。

任何一位銷售經理肯定希望自己的銷售隊伍中有更多第##別的銷售人員，然而高級別的銷售人員是很難從企業外部獲得的，即使獲得了也難于管理。

試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來，你會重用他嗎？所以優秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養出來的，銷售經理的職責之一就是成為內部的培訓師。

有這么一個銷售經理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是業績卻不理想，原因就是他總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長起來。所以優秀的銷售經理一定是一個場外教練，不會什么事情都搶過來自己做。

作為培訓師，銷售經理可以從以下幾個方面培養你的銷售團隊。

1. 人品方面的培養：

隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學會做人才是做好銷售的基礎，一味追求吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

2.知識的培養：

銷售人員不僅要了解自身的公司和產品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培養：

包括專業禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養：

例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個培訓師是不夠的，銷售經理的另外一個職責就是一個管理者。銷售人員應該是企業中最難管理的，銷售經理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者，銷售經理特別要注意以下內容。

1.銷售指標的分配：

銷售團隊的業績完成總會遵循“二八原則”，也就是80％的業績往往來自于20％的銷售人員。所以銷售指標的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。

任務重的銷售人員應該能夠動用更多的資源，有更多的發展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔更重的銷售任務呢？

2.客戶的分配：

誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平。

3.壓力管理：

包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。

4.有效激勵：

對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓的機會，帶家屬的度假旅游等等。

5.授權：

因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養他們承擔責任的能力。

6.對銷售精英的管理：

既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經理花更多的時間去關注他們，為他們設定職業生涯的發展規劃，保證他們的戰斗力持久不衰。

7.沖突的協調：

下屬之間有可能因為各種原因產生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經理需要掌握的管理技能。

銷售經理的第三個職責就是對內對外的外交家。

必須與上司友好相處；能夠很好地協調與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務這天生的一對矛盾；不僅關注潛在的大客戶，而且關注已經簽約的重要客戶，可以得益良多。

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