簽單是銷售的最后一步，也是決定你的業(yè)務(wù)成敗的一步?，F(xiàn)代社會(huì)是買方市場(chǎng)，大部分商品/服務(wù)都有非常多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯著，如何讓客戶愉快的跟你確定合作關(guān)系呢？

一、尋找未合作的原因

每個(gè)銷售都會(huì)覺(jué)得客戶在拖延，尤其是ToB的銷售業(yè)務(wù)員。事實(shí)上，企業(yè)有了明確的需求卻遲遲未與你合作肯定是你的原因，是你還沒(méi)有做到位讓客戶馬上跟你合作。

二、挖掘客戶需求

如何讓客戶馬上跟你合作？首先要了解客戶的核心需求。像我們做CRM系統(tǒng)的，企業(yè)大多會(huì)關(guān)注功能、價(jià)格、安全性、靈活性幾個(gè)維度。不同的企業(yè)關(guān)注的點(diǎn)不同，或者幾個(gè)維度的排序不同。作為業(yè)務(wù)員應(yīng)該從各個(gè)角度去了解客戶心理的“評(píng)分表”。比如有的小微企業(yè)現(xiàn)階段需要CRM的基礎(chǔ)功能即可，他們更關(guān)注價(jià)格，那么銷售人員就不應(yīng)該去推薦功能強(qiáng)大的高級(jí)版CRM，對(duì)客戶而言功能多沒(méi)有什么價(jià)值，價(jià)格實(shí)惠的專業(yè)版CRM是他們的首選。

三、理清思路

當(dāng)分析出客戶的核心需求之后，去組合公司的產(chǎn)品，有針對(duì)性的制定出對(duì)客戶有針對(duì)性的方案。站在客戶的角度幫他們解決問(wèn)題，告訴客戶什么樣的選擇是他們最優(yōu)解。

四、積極引導(dǎo)

當(dāng)為客戶制定出合適的解決方案時(shí)，一定要積極地引導(dǎo)，尤其是專業(yè)性問(wèn)題上，客戶也許帶有一些不太正確但是他固有的觀點(diǎn)，積極地去引導(dǎo)客戶。有的銷售人員怕跟客戶提反對(duì)意見(jiàn)會(huì)有不良影響，恰恰相反！

五、學(xué)會(huì)逼單

要學(xué)會(huì)幫你的客戶“決定”。在客戶沒(méi)有大的反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，主動(dòng)積極提出合作。尤其一些新手銷售，不好意思跟客戶提簽約，等著客戶說(shuō)“那我們就這么定了吧！”這是不現(xiàn)實(shí)的。

六、學(xué)會(huì)用CRM做數(shù)據(jù)分析

分析Topsales的客戶來(lái)源、公海開放、撿回的節(jié)奏；學(xué)會(huì)分析自己CRM系統(tǒng)庫(kù)里的客戶數(shù)據(jù)，找到自己擅長(zhǎng)的行業(yè)、短板階段等，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。

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